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結果を出す「営業女子」大解剖

人見知り女子が営業MVP「地道にコツコツ」の仕事術

2018年3月6日

営業8年のキャリアで見つけた営業必勝ルール 靴選びも工夫

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 ジョンソン・エンド・ジョンソン ビジョンケア カンパニーで、コンタクトレンズ「アキュビュー」の営業をしている筧結花(かけい ゆうか)さん。彼女は新卒で入社してから8年間 営業としてのキャリアを積み重ね、2016年には全国で営業成績ナンバーワンに! そんな輝かしい実績の裏には、筧さんならではの地道な努力がありました。

ジョンソン・エンド・ジョンソン ビジョンケア カンパニー
筧結花さん(31歳) 【プロフィール】2009年入社。新卒で営業本部に配属され、現在に至るまで8年間、営業としてのキャリアを積み重ねている。2016年には、営業のMVP賞である「2016 President’s Club Sales Rep of the Year」を受賞、全国で営業成績がトップに。2017年も営業成績は全国トップ10以内。
【仕事内容】コンタクトレンズ「アキュビュー」の営業を担当。営業先は、眼科やコンタクトレンズの販売店。

人見知りで話下手だったけど営業を目指した理由

――新入社員で入社してから8年間、営業をされていると伺いました。もともと営業職を志望していたのでしょうか?

 「はい。営業職に絞って就職活動をしていました。自分の力で何かを売りたいと思っていたのと、営業が一番会社の仕組みを理解できる職種だと思っていたので、採用試験は営業職しか受けなかったんです。

 ただ、学生時代は人見知りで、押しが強いわけでも話が得意なわけでもなかったので、友人や家族からは、『まさか営業をするなんて』と驚かれましたね。今でも学生時代の友人からは、『本当に営業をやってるの?』と、なかなか信じてもらえないほどです(笑)」

――営業を志望していたとはいえ、新人時代は苦労も多かったと思います。当時、一番大変だったことは何ですか?

 「直行直帰の営業スタイルなので、仕事とプライベートの切り分けが難しかったですね。仕事に必要な資料や販促物、パンフレットもすべて自宅に届くし、情報共有はメールやシステム上でやり取りができる。必要があればオフィスに寄りますが、基本的には自宅から営業先へ向かい、帰りも自宅にそのまま帰ります。そのため、どうやって仕事モードに入り、どうやってプライベートモードに切り替えるのか。家でも仕事ができて、自分の裁量次第なので、ONとOFFの切り替えには悩みました。

 そのため1年目は、家に仕事専用のデスクを置いてみたり、反対に、家では仕事をしないと決めて、あえてオフィスで仕事をしてみたり。いろいろな方法を試して、どのようなやり方が自分に合っているのかをずっと模索していましたね。

 この時期は、自分がやっていることに自信を持てず、お客様とも何を話せばいいのか分からず、営業に行くのが怖くなったこともありました」

「実は、もともと人見知りで話すのもそんなに得意じゃない。新人時代は自分のスタイルを模索しました」

――直行直帰で自由に動けるからこそ、まずは自己管理能力を身に付ける必要があったんですね。乗り越えたきっかけは何だったのでしょうか?

 「思い切って、悩んでいることを先輩や上司に相談したことで道が開けました。それまでは、自分一人で『頑張らなければ』と思い込んで、必死でもがいていたんです。でも、周りの方々が受け止めてくれたことで心が軽くなり、『自分一人の力で何とかしなければ』という思い込みから解放されたことで、視野を広げることができました」

たどり着いた、メリハリのある現在の営業スタイル

――現在は、どのようにスケジュールを組んで動かれているのでしょうか。

 「朝は6:30に起きて、1時間くらいで身支度を整えます。この時にジャケットに着替えて、それからメールや売り上げチェックを開始。自宅なので部屋着のままでも仕事はできるのですが、それだとメリハリがつかないため、自宅でデスク作業をする日でも、朝はきちんと出勤準備をしてから仕事を始めています」

スケジュール

【筧さんの1日の平均的なスケジュール】
06:30 起床 準備
07:30 メール、売り上げチェック、訪問準備
08:30 出勤
09:30 1件目訪問
11:00 2件目訪問
12:30 3件目訪問
13:30 4軒目訪問
14:00 昼食
15:00 5軒目訪問
16:00 カフェで内勤、メールチェック
18:00 6軒目訪問
19:30 帰宅 内勤、翌日準備
21:00 夕食
24:00 就寝

 「1日に訪問する営業先は、平均6件。どこにいつ訪問するかなどのスケジュールは、だいたい2週間単位で決めています。ほぼ毎週行く眼科や販売店もありますし、月に2回ほどのペースで行く営業先もあります。眼科で診察をうける患者様や、店舗に来店されるお客様が優先なので、訪問先での滞在時間は、混雑状況によっても異なります。

 訪問の合間には最寄りのカフェに立ち寄って、パソコンで資料をまとめたり、業務報告をしたりします。訪問先の近くに仕事をしやすいおなじみのカフェがいくつかできました」

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