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結果を出す「営業女子」大解剖

26歳営業が上司のワザを盗んで成長 鍵は「伝え方」

2018年2月27日

SEから営業へ 2年目営業が必死で身に付けた「伝える力」

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 アシストは、世界中のパッケージ・ソフトウエアを使って、顧客のさまざまな課題を解決していくパッケージ・インテグレーター。そこで働く今井智恵さんは、入社2年目までは技術職(SE)を経験し、3年目からは営業として活躍している営業女子。全60製品という数多くの商材を取り扱いながらも、営業1年目で年間ノルマを達成した彼女の営業姿勢や、日々の努力に迫ります。

アシスト 営業
今井智恵さん(26歳) 【プロフィール】2014年入社。大学は文系で、公務員を志望していたことも。しかし、文系でもIT関連の仕事に関われることに興味を持ち、アシストに入社。ITの基礎知識を学ぶために、入社後2年間は技術職(SE)として働き、その後の本配属で営業へ。営業1年目には、新人ながら年間ノルマを達成する。 【仕事内容】世界中のパッケージ・ソフトウエアを使って、顧客の課題を解決するための提案を行う。大手企業の情報システム部門が主な顧客。商談相手は、一回り以上も年が離れた管理職の男性が多い。

「お客様が喜ぶことは何?」が仕事の基本

――2014年に入社してから、2年間は技術職(SE)をされていたそうですね。SEと営業とでは、必要なスキルも違うのではないでしょうか。

 「SE時代には、決められたことを正確に実行するスキルが必要でしたが、営業は、お客様の課題に合わせた提案が必要な仕事です。『こうすれば正解』という決まった答えがなく、それぞれ異なる課題を持つお客様のために、どのようなことができるのか。それを一から探るところが難しい部分でもあり、同時にやりがいでもあると感じています。

「SEと営業では必要なスキルが違い、最初は戸惑いました」

 提案をする上では、『お客様がうれしいことは何だろう』『どうすればよろこんでもらえるのか?』ということを第一に考えて行動しています。これは、尊敬する女性マネージャーが普段から口にしている言葉で、この考え方が私の仕事の基本になっています。

 私は、営業としてはまだ2年目です。そのため、マネージャーやSEの力を借りつつ、日々勉強しながら働いています。もちろん、自分が成長するための地道な努力は欠かせませんが、一人で抱え込み過ぎて、お客様への連絡が遅れたり、最善の提案ができなくなったりするくらいなら、素直に相談したほうがいいと学びました。自分の力だけで解決できないときには、周りにいる人の力を借りる。これが、結局はお客様の課題解決にもつながると理解できたので、今は1年目よりも気負わずに前に進めていると思います」

数字のゴールから逆算し、優先順位を考える

――「お客様が喜ぶこと」を大切にした結果、営業1年目で年間目標も達成していますね。1年目と2年目で、仕事のやり方に変化は出てきましたか?

 「1年目は、目の前のことに一生懸命取り組んでいたので、正直なところ、目標達成や数字はあまり意識していませんでした。お客様が求めていることを必死で探っていたら、『実はね……』という話が聞けて、課題解決につながる提案ができた。それが長期的な受注につながり、目標を達成できたんです。

 でも今は、目標や数字というものも意識して仕事をしています。『お客様が喜ぶことを』というポリシーは持ちつつ、達成したいゴールから逆算して行動を計画しています。自分がどういう結果を残したいのかを設定して、それを達成するために必要なアクションを考える。優先順位を付けて、効率的に営業活動ができるような取り組みを実践しています」

スケジュール

【今井さんの1日の平均的なスケジュール】
09:00 出社(営業先へ直行の場合もあり)
10:00 1件目訪問
12:00 ランチ
13:00 2件目訪問
14:30 外出先のカフェでメールチェックなど
16:00 3件目訪問(訪問時間によっては直帰の場合もあり)
17:00 内勤・事務処理など
18:00 帰宅
★お客様への訪問目標は週15件。前の週の木曜までに、翌週のアポを8件以上入れることが目標。

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